Principiul reciprocității în medierea diferendelor comerciale sau de ce lipsa de recunoștință duce la eșec
„Nu există obligațiune mai indispensabilă decât înapoierea favoarei primite, iar toți oamenii detestă pe cel care uită un beneficiu primit” – Cicero, Î.H.
Odată cu actualizarea Codurilor civil și penal, conflictele familiale și cele din materia penală tind să preocupe cu primordialitate membrii corpului profesional al mediatorilor, înaintea altor domenii, prevăzute de cadrul legal al medierii: protecția consumatorului, stabilirea vecinătății și grănițuirea, contractele individuale de muncă, contractele de natură comercială. Fiecare astfel de domeniu oferă oportunități pentru demonstrarea deprinderilor și cunoștințelor mediatorului în soluționarea amiabilă a conflictului.
În materia contractelor comerciale, ca urmare a neplății sau nerespectării clauzelor contractuale, escaladarea raporturilor dintre parteneri determină acutizarea diferendului. Exemple de factori declanșatori pot fi neplata facturii primite ori neasumarea procesului verbal de constatare a condițiilor lucrărilor sau serviciilor prevăzute în contract.
Fiecare speță are elementele sale particulare, dar din perspectiva mediatorului atragem atenția în acest articol asupra unui principiu de negociere, comun tuturor schimburilor comerciale și nu numai.
Prezentăm două spețe ipotetice care exemplifică cum asumarea sau neasumarea principiului reciprocității produce ca și consecințe semnarea unui acord de mediere sau parcurgerea etapei judiciare în instanță.
Cazul 1.
O autoritate publică locală, în urma unei proceduri de achiziție publică, încheie un contract cu o societate pe acțiuni pentru furnizarea de servicii / utilități, contract pe o perioadă de zece ani. După cinci ani de derulare a contractului, evoluția conflictului determină achizitorul să înceteze plata pentru serviciile primite, iar cealaltă parte să declare intenția de a parcurge procedura judiciară.
Obiectul diferendului a fost neefectuarea unor lucrări, definite superficial la momentul semnării contractului de achiziție.
Cazul 2.
Două societăți comerciale de tip SRL, încheie un contract de închiriere a unui spațiu tehnic pe o perioada determinată și cu o garantie de aproximativ 75.000 euro (chiria pe 3 luni). La predarea spațiului, ca urmare a finalizării contractului, locatorul reține valoarea garanției, pe baza unui proces verbal recunoscut de locatar, cu motivația prejudiciilor aduse de utilizarea necorespunzătoare a bunurilor și echipamentului tehnic.
Locatorul dorește să acționeze în instanță cealaltă parte, pentru recuperarea daunei produse în utilizarea spațiului, iar medierea este solicitată.
Un model simplificat al negocierii (valabil și în mediere) susține existența a cinci etape principale:
1. pregătirea pentru negocierea asistată, în cadrul întâlnirilor preliminare, mediatorul poate facilita structurarea intereselor implicate, cu atenție la informațiile primite din parte celui care solicită medierea;
2. schimbul de informații cu mediatorul și cealaltă parte, când mediatorul poate juca un rol activ în identificarea, izolarea și protejarea informațiilor care contează din perspectiva obținerii unui acord. Atenția la gradul de deschidere și recunoașterea atitudinii și comportamentului care oferă încredere sunt elementele de substanță ale procedurii pentru mediator.
3. propunerea ca ofertă inițială – mediatorul are nevoie sa fie conștient că aceasta reprezintă doar varianta de expectanță ideală, iar între aceasta și punctul de retragere din mediere există o diferență de sumă care reprezintă zona de negociere asupra cărora se pot face concesii. Mediatorul poate afla cea mai bună alternativă la negocierea unui acord cu partea cealaltă (BATNA), însă nu poate forța cunoașterea ei, dacă părțile nu doresc acest grad de deschidere în relația cu mediatorul, însă cu siguranță, parcurgerea căii judiciare reprezintă o alternativă la care s-au gândit.
4. acordarea concesiilor – până la acest punct, mediatorul are nevoie să fi „curățat” deja masa negocierii de false interese sau trucuri (gen delegarea autorității, cererea expertizei, etc.) pentru ca interesul comun al rezolvării amiabile să fie cel care susține schimbul de concesii.
5. angajamentul de rezolvare a diferendului ¬- acordul de mediere se bazează pe colaborarea dintre părți și include pachetul de concesii asumate reciproc .
Ce este principiul reciprocității în negocierea diferențelor?
Din perspectiva negocierii, regula reciprocității (R. Cialdini, Influence: Science and Practice 20, ed. 2001) spune că „Noi, ca parteneri, ar trebui să răsplătim ceea ce ni se oferă de către celălalt”.
Răsplata poate lua formă pecuniară, dar nu numai, în susținerea acestui principiu regăsindu-se servicii, continuarea relației cu noi contracte încheiate, atenția culturală numită favoare etc. De exemplu, între vecini, acordarea unui împrumut financiar poate fi închis prin stingerea creanței cu returnarea sumei sau echivalată cu alte beneficii, respectiv produse agricole și servicii, lucrări prestate de debitor.
Utilizarea acestui principiu are o istorie îndelungată, ajungând să influențeze dezvoltarea civilizată a comunităților. Prin stabilirea acestei condiționalități între membrii grupului, fiecare favoare este încărcată de valoarea de credit, care poate fi returnată imediat sau mai târziu, când ofertantul o cere sau are nevoie. Ea este asumată de cel care o primește, iar în modul acesta relațiile se definesc în timp, creând o rețea inter-umană, în care diviziunea muncii, împărțirea responsabilităților, schimbul de mărfuri și servicii, respectarea obligațiilor, determină ca încrederea celelălalt ca atribut al unei societăți eficiente.
Respectarea principiului reciprocității este foarte importantă, în procesul de mediere, cu preponderență în etapa specifică a schimbului de concesii. Reciprocitatea reprezintă o valoare și are nevoie să fie protejată în mediere, pentru că arată atitudinea generală și comportamentul uneia dintre părți în raport cu cealaltă, prin aceea că modul manifest al uneia are tendința să stimuleze o atitudine și un comportament similar, de partea cealaltă. Mediatorul va facilia un răspuns similar la reacția de cooperare și încredere a uneia dintre părți, cu interesul comun al colaborării pentru încheierea diferendului, aplanând răspunsul suspicios și neîncrezător (mai rău chiar cu elemente de agresivitate) al celeilalte părți.
Protejarea încrederii ca liant al acordului de mediere reprezintă elementul care diferențiază calitatea procedurii, iar mediatorul are obligația să identifice cât mai devreme în demersul său schimbul de oferte transmis și să urmărească modul în care oamenii acordă și răspund la încredere, ca reciprocitate la oferta îmbunătățită primită.
Nesurprinderea momentului în care principiul reciprocității este încălcat de una dintre părți și lăsând fără răspuns cedarea în oferta primită constituie un risc pentru mediator, deoarece se creează o contradicție între valorile de bază ale înțelegerii amiabile, asumate voluntar și cu o soluție echilibrată care respectă relația, și asumarea unilaterală a diferendului comercial, urmare a cedării sub presiunea celeilalte părți.
La fel ca în alte domenii ale medierii (familial, penal), și în medierea comercială există un precedent în negocierea concesiilor din timpul medierii, creat prin faptul că medierea este solicitată, inițial, de o parte. Prin urmare, se produce un transfer din a cărui inerție cel care acceptă medierea, urmare a solicitării celuilalt, va încerca să obțină și alte favoruri (cedări) din partea celui care a inițiat procedura. Fie pentru a verifica disponibilitatea reală de împăcare, fie pentru a câștiga suplimentar, din start, în oferta celuilalt. Este o dinamică pe care mediatorul are nevoie să o înțeleagă și să își asume un rol activ în stabilirea pașilor reciproci de concesie, atât la început cât și pe parcursul procedurii.
În concluzie, scopul cunoașterii și aplicării acestui principiu în medierea diferențelor de negociere în conflictele comerciale este să ajute/educe părțile în aprecierea consecințelor acestui comportament de cooperare, prin oferte pozitive, cu expectanțe de răspuns reciproc.
P.S. Evoluția celor două cazuri ipotetice a arătat că în primul, părțile au reușit să obțină un acord, ca urmare a respectării principiului reciprocității și a abordării dincolo de limita relației contractuale, pe cândîn al doilea caz, diferența ofertelor,deși redusă semnificativ pe parcursul medierii, nu a putut fi anulată, deoarece reciprocitatea schimbului s-a alterat intenționat în beneficiul uneia dintre părți.
www.AlegeMedierea.info
Daniel Vieru, mediator
Distribuie
Niciun comentariu
Adaugă părerea ta!