De la pierderi la profit de doua milioane de euro
Venit la conducerea Gaz Sud si Grup Dezvoltare Retele în noiembrie 2011, Alexandru Bucsa a gasit o companie care îsi cauta identitatea si care se afla într-un moment de cumpana, pe fondul unei stari de tensiune dintre actualul actionar, compania Ligatne, detinuta de fondul ceh de investitii PPF Investments, si fosta conducere sau fostii actionari. Totul, pe fondul unor experiente ceva mai nefericite în relatiile cu românii.
CONTEXTUL: Pe piata de distributie a gazelor lupta grea nu se da între cei doi mari competitori – E.ON Gaz România si GDF SUEZ Energy România – care au în jur de 90% din piata, ci între cele circa 15 companii care îsi împart cele 8-10 procente ramase.
DECIZIA: Eficientizarea activitatii Gaz Sud si Grup Dezvoltare Retele, trecerea managementului companiilor din zona tehnica într-o abordare bazata pe rezultate financiare, renegocierea contractelor, orientarea spre client si spre rezultate.
EFECTELE: De la pierderi si rezultate EBITDA reduse, compania a ajuns la punctul de break-even si o EBITDA de 2,1 milioane euro. Evolutia pozitiva, spune managerul companiei,
„ERA O COMPANIE FARA NERV, CARE PLUTEA ÎN DERIVA”, spune Bucsa. Situatia se regasea si în rezultatele companiei, care înregistra în noiembrie 2012 o pierdere de 2 milioane de euro si o EBITDA de 300.000 de euro. „A fost un an greu, în care a trebuit sa o iau de jos, de la nivelurile inferioare de management, si am avut nevoie de câteva luni pentru a putea începe sa comunicam, sa ne stabilim aceleasi tinte. Multi, ingineri fiind, erau centrati pe elemente tehnice, ca metri lineari sau cubi. Mie nu-mi spun nimic acesti metri.A trebuit sa facem trecerea de la metri la euro si mii de euro, si, foarte important, mii de euro încasati.” Iar „mii de euro încasati” sunt tradusi de Bucsa astfel: de la un nivel uzual al clientilor care nu-si platesc facturile de 2-3%, care se regaseste la companiile de distributie a gazelor din piata, Gaz Sud a ajuns la mai putin de jumatate de procent, „si înca mai lucram la asta”.
ALTE MODIFICARI AU FOST ADUSE CONTRACTELOR. „Am schimbat furnizorii, am eliminat verigile intermediare, am mers direct la producatori sau la companii financiare sanatoase, am renegociat, iar costurile la capitolele mari, cum sunt materialele de executie, au scazut cu 5 – 35%. Toate contractele au înregistrat reduceri”, spune Bucsa. Chiar si pretul gazelor a scazut, „cu o diferenta semnificativa”, adauga seful Gaz Sud. Programul de renegocieri continua si în prezent.
„Apoi”, spune Bucsa, „a trebuit sa ne orientam catre clienti”. „În 2012 am mers pe ideea «sa luam multi clienti, poate cu niste promotii». Am batut recordul pe numarul de clienti, dar banii nu prea se vedeau. Asa ca în 2013 am schimbat politica, inclusiv cea de încasari. Am renuntat la platile în rate, de exemplu, acum lucram numai cu avans si plati la terminarea lucrarilor.”
De la cei circa 20.000 de clienti din 2011, în 2012 compania a adunat 2.500 de clienti, iar în acest an alti 1.300, care aduc bani mai multi decât cei din anul precedent. Pentru 2014 compania si-a propus sa aduca alti circa 1.300 de clienti.
Asa ca în 2013 EBITDA a crescut la 2,1 milioane euro si compania a trecut pe break-even. Rezultatele au fost mai bune decât ce s-a bugetat, mai ales ca au fost obtinute într-un mediu reglementat, cu preturi impuse de ANRE, au fost apreciate de actionari si au stat la baza deciziei de a achizitiona Petrom Distributie Gaze, tranzactie care a primit recent aprobarea autoritatilor si, practic, s-a finalizat.
PENTRU 2014 PROFITUL NET ESTIMAT ESTE DE CIRCA UN MILION DE EURO, iar EBITDA – de 3,1 milioane euro. „Nu sunt salturi mici si nici usoare si trebuie sa motivezi echipa, sunt lucruri care trebuie eficientizate.„ Rezultatele prezentate sunt valabile pentru Gaz Sud si GDR; distributia de la Petrom, care îsi pastreaza identitatea juridica, va însemna practic o dublare a afacerilor grupului de companii.
„Cifrele lor sunt asemanatoare cu cele ale noastre, pornesc de undeva de jos, de la circa un milion minus, si vor ajunge pe plus într-un an sau doi.„ Iar 2015, crede Bucsa, va fi un an bun, primul în care companiile din grup vor lucra integrat si care va obtine un rezultat EBITDA de circa 7 milioane de euro. „În acest moment suntem pe locul 4 în piata, iar tinta noastra este sa ajungem pe locul 3.”
GAZ SUD SI GRUP DEZVOLTARE RETELE AU ACTIONAR MAJORITAR COMPANIA LIGATNE, detinuta de fondul ceh de investitii PPF Investments. Cele doua firme au fost înfiintate în 2001 si au clienti în zone limitrofe Bucurestiului si în orase precum Rosiorii de Vede si Siret. Alexandru Bucsa a venit de doi ani la conducerea Gaz Sud, dupa ce a trecut prin pozitii de conducere în Rompetrol si în Oltchim. Dorin Oancea, businessmagazin.ro
Distribuie
Niciun comentariu
Adaugă părerea ta!