Trucuri pe care le folosesc comerciantii pentru a te face sa cheltui mai mult
Într-o vizita recenta la un supermarket renovat am fost surprins sa vad o brutarie exact la intrare, povesteste Vivek Kaul pentru Firstpost.com.
Probabil multi dintre voi credeti ca existenta unei brutarii ca parte dintr-un supermarket este un lucru complet natural. Însa, exista mai multe aspecte ce sunt ascunse ochiului.
Asadar, de ce majoritatea supermarketurilor moderne au brutarii exact lânga intrare? Martin Lindstrom are raspunsul la aceasta întrebare:
“Nu numai ca aroma pâinii proaspat scoasa din cuptor semnalizeaza prospetime si evoca sentimente puternice de confort si siguranta, dar managerii magazinului stiu ca atunci când aroma pâinii sau a gogosilor proaspete « ataca » nasul nostru, automat ni se face foame, pâna în punctul în care renunti la lista ta de cumparaturi si începi sa alegi de pe rafturi alimente pe care nu ti-ai propus sa le cumperi. Instaleaza o brutarie, iar vânzarile pâinii, a untului si a gemului vor creste garantat. De fapt, mirosul de pâine coapta s-a dovedit a fi un exercitiu profitabil în ceea ce priveste cresterea vânzarilor de-a lungul majoritatii liniilor de produse”.
De fapt, Lindstrom indica chiar faptul ca anumite supermarketuri nord-europene nici macar nu se complica cu înfiintarea unei brutarii, ci pur si simplu pompeaza un miros artificial de pâine proaspat coapta direct pe culoarele magazinului, prin aerisirile de pe tavan. În unele cazuri intra în joc si o florarie sau un magazin de dulciuri.
“Mirosul si sunetul sunt în mod substantial mult mai potente decât ar fi putut visa cineva. Toate celelalte simturi ale noastre raspund dupa ceea ce gândim, însa în ceea ce priveste mirosul, creierul raspunde înainte sa gândesti”, spune Lindstrom,
De asemenea, un rol important îl are si muzica. Te-ai întrebat vreodata de ce supermarketurile au tendinta de a pune muzica linistitoare? Aceasta are obiectivul de a calma consumatorul, astfel încât sa analizeze atent lucrurile din magazin.
Iar acesta nu este singurul truc pe care supermarketurile, mall-urile si companiile îl folosesc pentru a te determina sa cumperi mai mult decât ai nevoie si chiar lucruri de care nu ai nevoie.
Un alt truc preferat este acela de a oferi ceva gratuit, în loc sa existe o scadere echivalenta în pretul consumatorului. Acest aspect suna putin complicat, asa ca pentru a explica acest aspect folosim un exemplu al lui Akshay R. Rao, profesor de marketing la Scoala de Management Carlson, din cadrul Universitatii Minnesota, SUA:
“Imagineaza-ti ca, într-o zi normala, eu vând boabe de cafea si îti ofer 100 de boabe la pretul de 100 de dolari. Apoi, în urmatoarea zi, îti ofer o reducere de 33%, asa ca primesti 100 de boabe pentru 67 de dolari.
Într-o alta zi, îti ofer 50% gratuit. Primesti acum 150 de boabe pentru 100 de dolari. Însa, nu am impus nicio limita pentru cât de multe sau putine boabe de cafea poti cumpara în fiecare zi. Asadar, în ziua în care ti-am oferit 50% mai mult, puteai cmpara foarte usor 100 de boabe pentru 67 de dolari!
Totusi, majoritatea persoanelor prefera 50% mai mult, în locul unui pret mai mic cu 33%, chiar daca ambele optiuni sunt echivalente din punct de vedere economic”, spunea Rao.
Aceasta incapacitate a consumatorului de a face diferenta între optiuni este exploatata de malluri. Librariile folosesc de multe ori acest truc, iar Paul Omerod descrie ideea:
“Comerciantii au observat ca ofertele de reducere precum “cumpara unul, al doilea îl primesti gratis” sau “trei la pretul de doua”, au tendinta de a fi mai eficiente în ceea ce priveste stimularea vânzarilor, decât reducerea de pret echivalenta exact la o singura achizitie. Cantitatea de bani care este platita pentru abundenta de produse este identica în fiecare caz, dar produsele vor fi cumparate de mai multi oameni daca sunt “ambalate”ca o oferta, decât daca exista doar o reducere simpla în ceea ce priveste pretul individual”.
Un alt truc cu mare succes folosit de comercianti este efectul de contrast. Acest truc a fost folosit de catre comercianti pentru a creste atractivitatea anumitor produse. O cercetare din 1992, realizata de Itamar Simonson si Amos Tversky, arata acest lucru printr-un exemplu al unui retailer care vindea o masina de pâine. Masina avea un pret de 275 de dolari. În urmatoarele zile, compania a început sa vânda o masina de pâine similara, dar mai mare. Vânzarile acestui nou produs erau foarte scazute. Însa, s-a produs un lucru foarte ciudat. Vânzarile masinii de pâine la 275 de dolari s-au dublat.
Potrivit unui articol al Scolii de Drept Harvard, “aparent, modelul la 275 de dolari nu parea a fi o oferta buna, pâna când nu a fost asezata lânga modelul la 429 de dolari”.
Acesta este un truc cu mare succes folosit de comerciantii din întreaga lume. Prin afisarea a doua produse în mare parte similare, dar la un pret diferit, vânzarile produsului mai ieftin pot creste semnificativ, deoarece consumatorii privesc acest lucru ca pe o oferta foarte buna.
O sa fii surprins sa afli ca mall-urile si supermarketurile sunt si construite într-un asa fel încât sa încurajeze oamenii sa cumpere mai mult. Într-un magazin cu mai multe etaje, îmbracamintea pentru femei poate fi gasita la primele etaje. Acest lucru este din cauza ca femeile sunt mai predispuse sa cheltuie mai multi bani decât barbatii. De asemenea, o multime de lucruri care pot fi cumparate în mod instinctiv si nu necesita mult timp de gândire, sunt asezate în apropiere de casa de marcat, astfel încât oamenii sa le cumpere în timp ce asteapta la rând sa plateasca.
De fapt, motivul pentru care majoritatea zonelor cu restaurante se afla la ultimul etaj dintr-un mall este din cauza ca se doreste ca tu sa cumperi mai mult si mai ales sa achizitionezi lucruri pe care nu ti-ai propus sa le iei. Pozitiile sunt gândite strategic, astfel ca, pentru a ajunge la zona restaurantelor, cumparatorii sa trebuiasca sa treaca prin tot mall-ul si poate pe drum cumpere ceva. Persoanele mai inteligente iau liftul direct pâna la zona restaurantelor.
Supermarketurile folosesc aceeasi logica si se asigura ca produsele esentiale cum ar fi grâul, orezul si legumele sa fie asezate în mijlocul magazinului. Acest lucru este gândit pentru ca tu sa treci prin tot magazinul si astfel sa creasca sansele de a cumpara ceva ce nu ti-ai propus.
Rafturile magazinelor alimentare sunt si ele asezate strategic. Produsele mai scumpe sunt asezate de obicei pe rafturile din mijloc pentru ca acestea sa se afle la nivelul ochilor consumatorului. Produsele mai ieftine sunt de obicei plasate pe raftul de sus sau pe cel de jos.
Este în joc un aspect psihologic. Supermarketurile, prin plasarea produselor scumpe pe mijloc, încearca sa le afiseze ca produse de calitate în comparatie cu cele de pe rafturile de sus sau de jos.
Asadar, data viitoare când te afli într-un supermarket sau mall fii atent la aceste trucuri si nu te lasa prins de capcana achizitionarii unor lucruri pe care nu ti le-ai propus sa le cumperi de la început.
Distribuie
Niciun comentariu
Adaugă părerea ta!